Doriana Nițu

Leadership aplicat, experiență pentru viitor

Motivația din calendar

De multe ori mi-am pus întrebarea de ce oamenii au tendința să își facă o listă de obiective foarte ambițioase la început de an. Care este legătura, în afara aceleia pur simbolice, dintre 1 ianuarie și noua viață perfectă la care aspirăm? De ce nu împart această listă pe luni sau pe anotimpuri, ca să le fie mai ușor să se obișnuiască exersând fiecare promisiune?

Nouă ne place să ne fie ușor, chiar și atunci când facem planuri. E firesc așa. Totuși, în această atitudine stă un pericol: dintr-o listă interminabilă, mulți nu vor reuși să înceapă (să înceapă, da) decât acele puncte care li se par mai convenabile, lăsându-le pe cele mai grele la urmă. Iar urmarea va fi că pe acestea din urmă le vor tot amâna până la … un nou început de an și o nouă listă. Și această constatare nu are deloc rol acuzator, pentru că este uman să nu poți prelua decât atât cât poți duce. Altfel riști să nu faci nimic temeinic, pentru că, așa cum am mai spus aici, lucrurile cu adevărat durabile au nevoie de timpul și dedicarea noastră.

Cu siguranță este vorba despre time management, dar nu voi intra în acest subiect momentan. Abordarea mea este despre CUM SĂ-ȚI PRIORITIZEZI ACȚIUNILE CA SĂ TE SIMȚI MOTIVAT. Și astăzi vorbesc despre obiectivele cu o latură personală pentru că și ceea ce ne dorim în plan personal trebuie să poată să ne ofere confortul visat. Satisfacția din planul personal determină performanța noastră în plan profesional.

Întinde-te cât ți-e anul

Aud mereu: de la 1 ianuarie o să citesc mai mult, o să merg la sală, o să renunț la carne sau o să îmi caut un alt job, care să mă definească. O să scriu. O să petrec mai mult timp cu familia. O să plec în vacanța mult visată. Toate deodată! Dar prea multe lucruri de îndeplinit vor ajunge să te demotiveze în loc să te motiveze. Este de la sine înțeles că nu le vei putea face pe toate în același timp. De ce? Pentru că multe sunt contradictorii. Dacă vrei să îți cauți un job nou, să mergi la sală și să te apuci de scris (sau de alt hobby), este de la sine înțeles că timpul rămas cu familia se reduce considerabil. Sau le vei îndeplini pe toate în fugă, iar la final nu te vei putea bucura pe deplin de satisfacția pe care ți-ar fi putut-o oferi aceste lucruri.

De aceea, poate ar fi bine să ne planificăm lucrurile la 1 ianuarie, 1 martie, 1 iunie, 1 septembrie etc. pentru a lăsa obiectivelor timp să fie și o bucurie, nu doar o datorie față de noi înșine.

Cum vă place? Obiectivele aduc mulțumire.

Aș vrea să-ți amintesc mult mediatizata sintagmă a lui Robin Sharma: „A job is only just a job if you choose to see it as just a job”. Este valabil și pentru obiective. Ideea este să îți și placă ce faci, astfel încât să ai motivația să continui. Să nu te forțezi să-ți îndeplinești obiectivele, ci să faci din țintele tale o sursă de prosperitate spirituală, să le lași să te dezvolte ca om, să te facă să fii mai bun cu ceilalți. Și, de ce nu, să îmbini toate aceste activități într-un stil de viață care să te determine să fii mai performant și mai deschis către comunitatea din care faci parte. Nu suntem roboți. Suntem oameni.

Faptul că în trei luni bifezi o listă întreagă de cărți citite, doar ca să spui că ți-ai atins obiectivul de a citi, nu înseamnă foarte mult. Lectura ar trebui să fie un obiectiv „deschis”, care să-ți servească la atingerea altor scopuri. Deci, este mai important să știi de ce ai selectat cărțile acestea. În ce fel te împlinești citindu-le și cu ce rămâi după? Și, nu în ultimul rând, cât de mult îți plac, astfel încât parcurgerea lor să însemne și relaxare, nu doar intenția de dezvoltare? Și, mai ales, rezultatul să rămână pozitiv, iar hobby-ul tău să nu se transforme în chin?

În concluzie: fii selectiv și vei avea mai multă satisfacție

Selectează obiectivele personale și profesionale care CONTEAZĂ CEL MAI MULT PENTRU TINE. Conectează-le și nu le separa. Fă-ți o listă, dar fă-ți și un plan. Și, mai ales, fii moderat. La final, nu uita că și anul acesta are 12 luni, 4 anotimpuri și că după el începe alt an și vei continua să îți stabilești obiective. Garanția că le-ai îndeplinit pe cele de anul acesta este că cele de anul viitor vin să le completeze pe cele de acum. Așa vei face lucruri care contează pentru tine. Dar care au relevanță și în relația cu ceilalți.

Să facem ca acest an să fie memorabil! Și toți ceilalți care urmează.

Startul dinaintea startului

Se spune că socoteala de acasă nu se potrivește cu cea din târg. De cele mai multe ori tind să nu fiu de acord. Să te pregătești pentru ceea ce vrei să faci este cea mai bună strategie ca lucrurile să iasă precum îți dorești. Există, bineînțeles și factorul surpriză, care poate influența rezultatul într-o oarecare proporție, dar când e ușor, toată lumea poate (am mai spus asta într-un articol).

Dar, pentru a fi sigur că ești pregătit pentru ce urmează, este bine să răspunzi la o grilă de întrebări care îți vor clarifica scopurile:

  • Cât de mult contează pentru mine ceea ce fac?
  • De ce am ales să fac asta și nu altceva?
  • Sunt cu adevărat pregătit să reușesc?

Îmi aduc aminte cu plăcere de începuturile carierei mele. Am conștientizat că evoluția mea ca om depindea de ce urma să fac și să construiesc eu însămi. Iar pentru aceasta mi-am folosit pasiunea pe care o aveam (și o am) pentru domeniul meu. Primul pas este întotdeauna să vrei mai mult (și nu mă refer la bani). După care trebuie să-ți definești direcția pe care vrei s-o urmezi, să stabilești cum arată acel „vreau mai mult”. De-abia după aceea, propune-ți un număr de obiective, care decurg din ținta stabilită. În continuare, după ce ți-ai stabilit obiectivul și ți-ai schițat pașii, nu te abate de la planul inițial!

Voi folosi exemplul meu personal deoarece lecția cea mai utilă este cea pe care ai învățat-o singur. Pe scurt, obiectivul meu era să lucrez într-o companie multinațională din domeniul meu. De ce îmi doream o multinațională? Pentru că la acel moment consideram că aș fi avut acces la specializare de excepție și la schimb de experiență între diverse entități. Pe scurt, consideram că este mediul potrivit pentru performanță.

Oferta locală de astfel de joburi era extrem de limitată la acea vreme (anul 2000), iar eu m-am lovit de niște refuzuri care mai mult m-au motivat.

De aceea, mi-am îndreptat atenția în afara țării, către compania la care activez și acum. Cunoșteam produsele din experiența mea anterioară și aveam încredere în ele, dar compania nu avea sucursală regională. Ce oportunitate! Iar din oportunitate am desprins un obiectiv.

Acum, trebuia să conving această companie multinațională că este momentul potrivit să își deschidă reprezentanță în România și să accepte pentru aceasta planul întocmit de mine. Eu, absolventă de agronomie, cu aptitudini dovedite de organizator de echipe (condusesem până la acea vreme chiar și un efectiv de 50 oameni), cu experiență practică în domeniu și cu ceva noțiuni despre ceea ce presupune un business plan, dar culese de prin cărți.

Experiența mea de vânzări, dar și disciplina care m-a caracterizat mereu, s-au dovedit foarte utile deoarece atunci a fost momentul să creez un plan atractiv pentru primul meu client: compania pe care intenționam să o fac atentă la piața locală. Urma să îmi folosesc toate cunoștințele teoretice, resursele, relațiile cu oamenii din piață care aveau încredere în mine și să caut informație pertinentă despre potențialul afacerii din studii, reviste de specialitate sau alte publicații. Mijloacele de informare erau limitate deoarece internetul și chiar telefonia mobilă erau la început.

Deci aveam o motivație puternică, aveam un obiectiv, aveam resurse și urma să descopăr cum, care sunt pașii pentru a-mi atinge ținta. Acești pași au venit răspunzând la  întrebarea : „Cum să îi conving că merită? Care sunt motivele de interes pentru cealaltă parte?”.

Deși atunci nu teoretizam, privind în urmă, consider că am trecut prin câteva etape:

  1. Prima întrebare pentru propria performanță este: Cât de mult contează pentru mine ceea ce fac? Dacă răspunsul este „Contează în măsura în care îmi aduce un salariu mare”, atunci discuția se oprește aici. Reușitele vin atunci când îți dorești dezvoltare personală și evoluție profesională. Dacă te gândești să construiești ceva care să conteze, atunci povestea se schimbă. Începuturile sănătoase sunt cele care pornesc de la „Vreau să fiu mai bun, pot mai mult”, nu de la „Doresc să câștig mai mult”. Câștigurile vin firesc, pe parcurs.
  2. A doua întrebare pe care mi-am adresat-o se referea la obiectiv, la realismul lui:  „De ce am ales să fac asta și nu altceva?”. Răspunsul pe care mi l-am dat: pentru că am cunoștințele necesare, mă pricep foarte bine la partea tehnică, îmi place, iar restul pot învăța pe parcurs.
  3. „A învăța” este o noțiune-cheie pentru reușită. Chiar și noi, oamenii, ne uzăm moral dacă nu ne facem update permanent. Trebuie să prezentăm încredere și să arătăm că merităm să fim acolo, în orice moment. Așa că ultima întrebare înainte de începerea proiectului a fost „Sunt cu adevărat pregătit să reușesc? Dacă aș fi eu de partea cealaltă a baricadei, m-aș alege?”. Răspunsul trebuie să fie întotdeauna afirmativ.

De aici începe provocarea majoră: planificarea proiectului pe etape sau „învățând și facând”. În mod clar aceasta se va adapta la situație, la afacere, la perioada de timp la care vă raportați. Acest topic este dezvoltat pe larg într-un articol separat, foarte util mai ales pentru start-up-uri. Vă invit să îl citiți și aștept întrebările voastre.

 

Continue reading

Învățând și făcând

Te-ai hotărât. Tu însuți ești pe deplin convins că vrei să o iei pe drumul acesta, că știi ce te așteaptă, că îți place, că ești dispus să înveți tot ce se poate, că nu te sperii la prima piedică, că ai cu ce să-ți inspiri semenii și că, la rândul tău, vei fi inspirat de maeștri. Acel moment când „știu că vreau” este deja istorie și am ajuns la „știu ce vreau”.

Poți spune că ai trecut cu succes de etapa întrebărilor, a dilemelor și a ceea ce eu numesc „căutarea eului viitor dorit”. Te afli în faza în care trebuie să iei creionul și agenda și să începi să îl planifici pe acest „eu viitor”. Este timpul setării de obiective și planificării pe etape a proiectului tău.

Nu voi detalia teoria cu obiectivele SMART. Voi insista însă pe modul în care să le faci SMART, pornind de la ideea că nicio profesie nu mai înseamnă astăzi specializare strictă, iar o diplomă nu îți garantează nici performanța, nici succesul. Analiza de start în proiectul tău începe cu 5 întrebări cheie, la care ar fi bine să știi să răspunzi, deoarece este indicat să știi pe ce te poți baza:

schema blog prop2

Pe parcursul implementării planurilor, o să realizezi că toate aceste schițe trebuie adaptate la situația ta și vei vedea câte provocări apar atunci când nici nu gândești, pentru că nu ai cunoștințele suficiente să le prevezi pe toate. Nevoia te învață, iar cele mai bune lecții sunt cele în care descoperi soluții adaptate la situații și capeți, deci, experiența necesară să poți face proiecte din ce în ce mai ample și mai complexe.

Necesitatea non-productivă definește toate lucrurile de care dispui sau nu la momentul demarării proiectului, dar de care nu depinde succesul acestuia, nu aduce valoare business-ului. Poate că vei impresiona auditoriul, dar nu are sens să investești în lucruri care nu produc, cu atât mai mult cu cât cu banii alocați poți acoperi necesități imediate: fond de salarii, plăți în avans la furnizori sau garanții, softuri, resurse pentru outsourcing de care ai nevoie în proiect etc. Până la intrarea proiectului pe un făgaș firesc, poți închiria sau împrumuta ceea ce ai nevoie și nu are sens să faci investiții care nu generează rulaj pentru proiectul tău.

Este esențial ca în toate cazurile a să fie mult mai mare decât b, iar sursele pentru acoperirea lui b să fie sigure (mai puțin în cazul nevoilor fără necesitate neproductivă. Atenție: aici nu ne referim doar la capitalul necesar pentru demararea și întreținerea proiectului pe o perioadă de siguranță, ci și la toate celelalte inputuri de care depinde demersul

I. Resursele

  1. Calculează-ți resursele financiare de care dispui și pe cele de care poți dispune fără risc. Acest calcul trebuie să aibă precizie 100%. Din acestea, dă la o parte 20% pentru situații neprevăzute. Întotdeauna apare ceva la care nu te-ai gândit și nu îți vei risca tot proiectul din acest motiv. Nu te întinde mai mult decât îți este plapuma și nu te baza pe surse incerte. Atenție: de multe ori, prietenia se topește din cauza banilor.
  2. Fă-ți o listă cu toate resursele materiale esențiale pentru ca tu să poți începe proiectul și care îți sunt necesare în următorul an. Nu lua în calcul ce nu ai nevoie și nu te uita la cele mai scumpe profiluri pentru lucrurile de care ai nevoie. Le vei înnoi mai târziu, când proiectul începe să își arate valoarea. La început, toată lumea te abordează pentru profesionalismul cu care i-ai obișnuit și nu pentru canapeaua de piele din birou și tabloul din perete. Mulți amână un proiect din motive atât de puțin pertinente, încât motivația este că încă nu și-au conturat „eul viitor”. Nu te crampona de chestiuni care au solvabilitate. Nu ai ecran de proiecție? Închiriază! Cu siguranță acum nu ai nevoie de el în fiecare zi.
  3. În prima fază nu angaja și nu solicita posturi pentru persoane de care nu ai nevoie 100% în proiect. Gândește-te foarte bine dacă ai nevoie de asistent, de contabil sau de un executiv full-time. Toate aceste resurse umane presupun mai mult decât salariu, respectiv și condiții adecvate mediului de lucru, concediu plătit, asigurare medicală etc. Încearcă să preiei tu cât mai multe sarcini la început (așa este mereu: începutul este greu) și pentru restul să faci outsourcing. Această situație va dura până când proiectul va fi pe rol, după care poți angaja sau propune pentru angajare.

 

 II. Experiența

Știi că poți dezvolta proiectul deoarece știi pe ce te bazezi. Ai experiență, cunoști domeniul din multe puncte de vedere, partea de produs sau serviciu în cele mai fine detalii nu îți este deloc străină și poți vorbi despre ea cu ochii închiși ore în șir. Și totuși nu este suficient. De ce? Pentru că în zilele noastre, nimeni nu mai vrea doar un produs sau serviciu care satisface o nevoie. Toată lumea așteaptă interacțiune, poveste, schimb de informații și o experiență diferită. Asta înseamnă că trebuie să înveți cât se poate de mult despre client, despre așteptările sale vizavi de alte elemente decât cele legate de tehnică și preț, despre modul în care utilizează produsul, de ce, pentru ce, când și cum. Și, nu în ultimul rând, ce așteptări are pentru viitor. Pe scurt, ești încă la început. Dar nu te panica, pentru că, în ritmul vieții de azi, mereu vei fi la început, alături de celelalte 7 miliarde de oameni de pe planetă. Vestea bună este că tu ți-ai dat seama că ai de învățat și că știi ce trebuie să aprofundezi. Vestea mai puțin bună este că, în același timp, și alții privesc oportunitatea. Deci, trebuie să te grăbești.

 

 III. Potențialul

Nu aș denumi aceasta partea cea mai importantă, deși sunt tentată să o fac. Pentru că, dacă nu există premise de dezvoltare, atunci degeaba ai la dispoziție experiența și resursele necesare. Pe de altă parte, dacă ar exista doar potențial, fără celelalte două categorii, proiectul nu ar prinde viață.

Este esențial să știi să faci o radiografie completă asupra bucății din piață pe care dorești să o atragi în proiect, dar și asupra întregului din care aceasta face parte. Pentru că, dacă acum potențialul tău este limitat în funcție de resursele pe care le poți aloca, în viitor, el va crește, iar tu trebuie să cunoști limita reală până la care poți să aspiri.

Analiza sistematică a situației prezente și viitoare îți oferă posibilitatea să cuantifici rezultatul valoric pe etape și să poți prognoza necesarul de resurse din perioadele aferente acestor etape. Nu voi detalia acum modul în care se cuantifică potențialul, acest subiect necesită mai multe ore de studiu și învățare, drept pentru i-am alocat un curs mult mai elaborat, care tratează mai multe tipuri de situații, și la care vei putea participa în viitorul apropiat.

Organizarea, epicentrul business-ului

Primul sentiment pe care îl încerc atunci când mă pregătesc de un proiect este că urmează să plec la război. Dar, nu te speria, în business armele sunt transparente: deschiderea, profesionalismul, auto-perfecționarea și concentrarea pe reușită.

Din arsenalul de care dispui este nevoie să alegi o armă cu rol de avangardă, cu care să deschizi ofensiva. Experiența mea arată că este necesar să începi prin Organizarea strategică în detaliu. Altfel, riști să te poticnești în etape, să pierzi resurse inutil, să trebuiască să o iei de la capăt. Și nu, Organizarea strategică în detaliu nu este același lucru cu managementul timpului, cum ar fi unii tentați să creadă. Nicidecum. Aici vorbim despre ceea ce trebuie să ai în plan înainte să planifici temporal toate acțiunile. Despre factorul „ce”, nu despre factorul „când”.

Cel mai greu după clarificarea obiectivelor este detalierea acțiunilor necesare și detașarea acestora de tot ce îți trece prin cap. Vă spun asta din experiența practică a celor 30 de ani de organizare, planificare și leadership.

Eu am fost mereu atrasă de partea de organizare a echipelor, de alocare a resurselor în funcție de proiect, de planificarea a ceea ce aveam de făcut. Aceasta pentru că am considerat că disciplina te ajută să fii mai eficient și îți amplifică șansele de reușită. De aceea, consider că merită să te pregătești cât poți tu de bine înainte de a începe un proiect. Iată cum:

  1. În primul și în primul rând, gândește și planifică ofensiv. Curajul este un atu important dacă vrei să ajungi unde trebuie. Conjunctura actuală de business nu mai permite abordarea în expectativă, tu trebuie să descoperi, să cauți, să găsești, să acționezi. Nu e o schemă cu nume complicat, este o adaptare la mediul modern. Nu te aștepta ca cineva să vină și să te împingă la acțiune și să fie atent la ceas în locul tău. E formula nescrisă a vitezei cu care oportunitățile și prioritățile trebuie activate în beneficiul nostru și, implicit, al echipei pe care o coordonăm.
  2. Adună toată informația de care ai nevoie, de care crezi că ai nevoie și de care nu știi sigur dacă ai nevoie pentru că s-ar putea să ai, la un moment dat. Niciodată nu poți spune că știi prea mult despre domeniul tău. Bineînțeles, este vorba despre informația pe care ți-o permiți.
  3. Ia un creion și o hârtie sau așază-te la tastatură și concepe-ți schema logică a proiectului. Vei vedea că e mai simplu decât te aștepți.

Indiferent de proiect, sunt 10 întrebări primare fundamentale:

  1. Cine este beneficiarul direct al proiectului și de ce are nevoie de proiect?
  2. Care este obiectivul proiectului, ce urmăresc să îndeplinesc cu acest proiect?
  3. Cui îi este adresat rezultatul proiectului, care este descrierea publicului acestuia?
  4. Proiectul meu are și o latură cantitativă (de exemplu am un volum de produs de vândut, de distribuit, este un număr stabilit de persoane care trebuie să afle știrea, există un număr minim de produse în portofoliu, trebuie să asigur producția unui volum de…, trebuie să atrag un număr de x angajați, etc). Dacă da, care sunt cele 3 cel mai important de realizat?
  5. Care este aportul pozitiv al proiectului (de exemplu, produsele noi de plasat în piață funcționează mai bine cu baterii electrice, noul portofoliu este pliat pe cererea rezultată în urma studiilor, angajații care participă la training capătă aptitudini mai bune de comunicare etc.)
  6. Care este limita de timp pe care mă pot întinde cu rezolvarea?
  7. Ce am la îndemână și ce îmi mai trebuie ca să rezolv proiectul? Cum fac rost de ce îmi mai trebuie? Am rezerve?
  8. Care sunt riscurile ce pot apărea? Pot elimina sau ocoli fiecare risc și dacă da, cum?
  9. Cine mă poate ajuta și cine mă poate împiedica să duc la final proiectul? Care sunt beneficiarii indirecți și cum mă pot ajuta de asta?
  10. Care este câștigul meu profesional și personal (nu neapărat material) din acest proiect?

Organizarea strategică în detaliu îți oferă câteva beneficii:

  • Ai o vedere de ansamblu a timpului necesar pentru întregul proiect și o sinteză detaliată a proceselor cu alocare clară de resurse, estimare de rezultate și descoperirea evenimentelor perturbatoare posibile (riscuri).
  • Descoperi care este potențialul tău de a-ți atrage publicul direct și indirect, poți să îți stabilești publicul țintă central și să conturezi și tipologii suplimentare.
  • Trasezi elementele de atac – confruntare și știi când să le acorzi atenție în funcție de intensitatea cu care apar și de motivul apariției lor.
  • Te pregătești să ai răspuns la fiecare situație posibilă prin crearea diverselor scenarii – risc – oportunități. Cu alte cuvinte: știi ce îți trebuie, când îți trebuie și pentru ce îți trebuie.

În funcție de toată această analiză, poți începe ordinea cronologică a etapelor, respectiv abia acum putem vorbi despre acel management al timpului despre care ai citit și poți programa totul pe zile, ore sau chiar minute.

Când e ușor, toată lumea poate

De-a lungul carierei mele am avut ocazia să discut cu foarte mulți oameni de business, de la reprezentanți de vânzări din companii până la patroni de mici afaceri și am observat modul în care aceștia își stabilesc portofoliul de produse. Mi-am formulat cu timpul o serie de principii, pe care le consider benefice pentru business:

  • Limitarea businessului la timpul prezent – o strategie confortabilă. Dar eronată.
  • Creează în prezent cerere viitoare. Hotărăște în perspectivă.
  • Asigură echilibrul benefic al veniturilor existente și viitoare. Cererea nu mai este sezonieră.
  • Nevoile noastre se diversifică permanent. Știu deja că mâine voi căuta ceva nou.
  • Nimeni nu are încredere în cineva care nu este convins de ce spune. Capătă încredere în ceea ce faci.
  • Promovează noul, dar nu arunca ce e bun. O soluție win-win a timpului tău.

Am remarcat că majoritatea celor care promovează produsele către piață se concentrează pe volume rapide, realizate în baza produselor locomotivă (produs locomotivă sau în limbaj specific – vaca de muls, este cel care generează venituri rapide din vânzări și sunt cele mai cerute de public). Pe scurt, toți preferă să scoată în față produsele cu cerere mare din ofertă, cele pe care eu le-am denumit „produse care se vând singure”. De ce este asta o strategie eronată? Pentru că limitează business-ul la prezent și nu îl lasă să se dezvolte, osândindu-l la rutină și degradare.

Previziunea corectă a afacerii se face atunci când oferi șansa produselor noi, performante, care îți pot aduce valoare în plus, de a-și „câștiga” cererea și de a-și asigura locul pe raft în anii următori. Iar toate acestea au rolul de a aprecia cifra de afaceri și marja de profit viitoare, știut fiind că produsele au durata de viață din ce în ce mai scurtă și sunt rapid înlocuite. Iar dacă noi nu creăm în prezent cerere viitoare, altcineva o va face. Știți cum spunea părintele marketingului: cel care iese primul rămâne în mintea consumatorului. Era vorba de comportamentul nostru la client.

Este foarte adevărat că, de multe ori, nevoia de a vinde repede sau mult este prioritară fie pentru tine, ca proprietar de afacere, fie pentru compania de care aparții, dacă ești liderul unui departament comercial. Dar, ca să poți avea un rulaj de business și mai târziu, ținta este să te concentrezi în egală măsură pe categoriile noi, cu funcționalitate mai diversificată și adaptate la cerințele extrem de versatile ale pieței moderne, care aduc o marjă mai mare și care sunt neuzate moral. În acest fel asiguri un echilibru benefic al veniturilor existente și viitoare: creezi cifră de afaceri și, în același timp, construiești potențialul pentru perioada următoare, asigurându-ți perspectivele unei marje considerabil mai mare. Încetează să mai crezi că cererea mai este sezonieră. Ea este permanentă.

În vremurile moderne, produsele se uzează moral extrem de repede. Ce are astăzi un furnizor, mâine au toți din piață, eventual „cu îmbunătățiri”. Puține trec testul vremii, iar acestea trebuie puse în ramă și păstrate la loc de cinste, pentru că vor alimenta mereu un procentaj din vânzare. Aduceți-vă aminte că la începutul secolului trecut abia se inventase lumina electrică, iar astăzi schimbăm telefoanele mobile atât de rapid, că și uităm ce versiune am avut acum un an. În doi ani, clientul tău nu va mai lua produsele pe care acum le cere cu atâta patos, va dori ceva mai nou, mai bun, mai actual cu nevoile lui. Pentru că legea firii arată că nevoile noastre se dezvoltă în permanență. Ați mai folosi un telefon de acum 2 ani? Evident că nu. Nici eu. Și nu-i așa că deja știi că mâine vei căuta ceva în plus? Eu da.

O a altă problemă de luat în calcul este exploatarea avantajelor portofoliului nou, performant. Știm că aceste produse sunt mai scumpe decât cele cu care clientul s-a obișnuit. Dar știi totul despre ele? Ai încredere în ele? Și întrebarea de bază: tu le-ai folosi? Dacă ai răspuns cu da la toate aceste întrebări, atunci șansa să îți convingi clientul e de partea ta. Dacă nu, atunci e o problemă. Pentru că nimeni nu are încredere în cineva care nu este convins de ce spune.

Nu este o problemă dacă la o tranzacție, clientul a acceptat și produsele noi, dar în cantitate mică. Este important că le încearcă. Iar dacă i se par bune, o să le ceară singur data viitoare. Și o să le recomande și altora. Deja deții un mic procent din marja viitoare. Deci promovează noul, dar nu arunca ce e bun. Doar îmbunătățește.

În concluzie, strategia de bază pe termen mediu în îndeplinirea obiectivului legat de venituri, marjă și cifră de afaceri este să îți împarți eforturile în egală măsură între portofoliul nou și pe cel deja consacrat. Cel consacrat îți generează business sigur și rapid, pe când cel nou îți creează premisele venitului viitor. O soluție win-win a timpului tău.

 

 

Minus cu minus fac plus

Dacă cineva m-ar întreba cine a fost un mare vizionar în opinia mea, aș răspunde fără să clipesc: Brâncuși. De ce el? Coloana Infinitului m-a fascinat mereu prin transparența mesajului și tenacitatea pe care o sugerează. Forma ei amintește un drum deloc ușor, dar continuu, către ceva măreț. Cred că este cea mai clară transpunere în operă a dictonului său celebru, prin care ne îndeamnă să urcăm cât mai sus dacă vrem să vedem cât mai departe.

Eu cred că acesta trebuie să fie și îndemnul profesionistului de carieră, crezul său. Un profesionist are două misiuni, ambele la fel de importante: să vrea să facă și, totodată, dacă face, să țintească spre progres prin atingerea graduală a fiecărui prag care îl consolidează. Pentru că impulsul spre mai sus trebuie să fie dublat de creșterea organică și maturizarea solidă, cele două direcții de bază ale evoluției noastre. O să subliniez, acum și altă dată, convingerea mea că lucrurile cu adevărat durabile se construiesc în timp, cu răbdare, prin perseverență.

Mă bucur să văd destul de des proaspăt absolvenți entuziaști, talentați și cu vocație de viitori lideri, care abia așteaptă să arate lumii întregi că munții pot fi clintiți și că a sosit momentul schimbării în bine. Dar pasiunea nu este de ajuns. Lucrurile nu se întâmplă peste noapte și doar învățând continuu și trecând peste obstacole pot ajunge la nivelul la care lumea într-adevăr poate fi mai bună datorită lor. Prin „lume” mă refer la mediul din care ei fac parte, dar aceasta nu exclude o influență pozitivă de mai mare amploare, asupra domeniului de activitate în ansamblul său. 

„Orice drum de succes este pavat cu eșecuri” este o afirmație pe care trebuie s-o parcurgi de câteva ori ca să înțelegi că mesajul este, în fapt, pozitiv. Sunt foarte mulți tineri care pornesc foarte încrezători, dar care, la impactul cu diverse opreliști, se reorientează către zone confortabile, sigure, dar lipsite de promisiunea noului și a avansului pe scara ierarhică. Totuși, dacă te numeri printre cei care își propun să devină liderii unei echipe, îți iei angajamentul că vrei și că poți să rezolvi toate situațiile negative, astfel încât să le transformi în oportunități de dezvoltare pe termen lung. Promisiunea plusvalorii tocmai aceasta este: asumarea responsabilităților, curajul de a risca și potențialul de a transforma o problemă într-o soluție.

Am depășit foarte multe probleme și m-am convins că mereu există o soluție, pe care trebuie să știm să o vedem și, bineînțeles, să avem ambiția să o descoperim. Depinde doar de noi ce și cum vrem să fim.

Să luăm o situație din ce în ce mai des întâlnită în ziua de astăzi. Ai preluat o nouă provocare la job, fiind convins că dacă vei reuși să o duci la bun sfârșit, vei avea parte de un avans în carieră, dublat de condiții mai bune. Ai atras de partea ta, cu bună știință, cei 3 coechipieri de care ai nevoie pentru că sunt performanți pe specialitatea lor, competiția în piață este agresivă, iar cifrele de atins sunt curajoase. Ai trasat strategia, ai delegat sarcinile, ai stabilit termenele limită, ai agreat resursele, dar, la jumătatea implementării, veriga responsabilă cu, să spunem, analiza de piață te anunță că renunță pentru un alt proiect. Ce faci în acest caz? Renunți și tu? Nu e o idee bună.

Ai pierdut un aliat, nu tot războiul. Învață să transformi acest minus în plus. Totul pornește de la propria ta organizare: îți conturaseși un plan B? Aveai și instrumente de rezervă? Dacă nu, trebuie să asiguri rapid frontul fie aducând un aliat nou, poate mai bun, folosind resursele de rezervă pe care sper să le-ai pus deoparte încă de la început, fie printr-o redistribuire de sarcini, ceea ce va spori, poate, fluența procesului de lucru. Fiecare dintre voi își poate construi propriul scenariu de rezolvare a acestei situații.

Să vrei să te dezvolți înseamnă să accepți cea mai frumoasă carieră din lume. Să ai și toate posibilitățile din lume să faci asta este, ca în reclamă, de neprețuit. Exemple sunt foarte multe, iar intuiția capătă întâietate. Gândește-te doar la cei care nu au de ales decât să meargă înainte. Pentru ca asta este singura direcție.

Tu ce exemplu ai? Putem dezbate mai departe în comentarii sau mesaj privat.

Avem nevoie de eroi

Remarc în ultimul timp la cei cu care dezvolt teme de discuții că teama de a depăși limita de confort este la fel de mare ca tendința de a nu-și asuma decât acele acțiuni care nu comportă deloc riscuri. În aceste condiții, dacă Alexandru cel Mare ar fi trăit în ziua de azi, nu ar fi avut o oștire atât de vitează și nici nu ar fi cucerit mari teritorii.

Pe de altă parte, există și oameni cu adevărat preocupați de propria evoluție profesională. Ei bine, aceștia duc mare lipsă de modele sănătoase, de oameni care au promovat prin propriile eforturi, prin fair play, muncă și profesionalism. Da, există astfel de oameni, și din cei care aspiră, și din cei care pot servi drept model, iar companiile serioase apreciază și promovează acești oameni. Pentru că ei, prin abnegația și calitățile lor, pot oferi companiei forța de a evolua.

Deci, cum să procedezi dacă vrei să fii apreciat, dacă vrei să fii avansat și, într-un cuvânt, dacă vrei să-ți construiești cu adevărat o carieră și să accezi în ierarhie?

Parafrazându-l pe John Fitzgerald Kennedy, nu te întreba ce poate face compania pentru tine, ci întreabă-te ce poți face tu pentru companie. Și aceasta nu din spirit de sacrificiu, ci pentru că evoluează cei care nu doar excelează în activitatea zilnică, ci aceia care aduc plusvaloare, care aduc ceva bun organizației. Fiecare poate veni cu un plus personal, mixul de educație și experiență te face unic. Trebuie să descoperi acel ceva pe care îl poți aduce și să te implici.

Învață să nu gândești pentru jobul în care ești, ci pentru cel unde vrei să fii. Cu alte cuvinte, încearcă să-ți dezvolți o gândire strategică, să vezi pasul ce urmează activității tale și să anticipezi care este etapa următoare. În acest fel, munca ta se va desfășura în circuitul companiei și îl va susține și îl va facilita. Amintește-ți că temeinicia unui profesionist nu stă în abilitatea cu care elaborează prezentări de rutină și nici în iscusința cu care face copy – paste, ci în felul în care acesta se concentrează pe experimentare de situații probabile și mai puțin probabile, pe trasare de planuri B și C, nu doar A. Vino cu idei! De exemplu, la fiecare 20 ale lunii să facem un status pentru cât s-a realizat versus cât aveam de realizat, astfel încât la final de lună să implementăm campania cu lichidarea de stoc pe produsele greu vandabile și să ne atingem astfel obiectivul. 

Mă opresc și amintesc ceva care ar trebui să fie de la sine înțeles pentru un om care vrea să evolueze profesional: etica muncii. În primul rând trebuie să te întrebi dacă tu ești mulțumit cu ce ai lucrat azi și dacă ai fi putut face mai bine.

Calitatea muncii tale versus rutina zilnică. Autoaprecierea profesională

Să începem cu lucrurile simple. Ai un job, asta înseamnă o fișă de lucru și anumite misiuni pe care trebuie să le îndeplinești zilnic. Din când în când mai primești o temă în plus de la șeful tău direct sau preiei sarcinile colegului când pleacă în concediu. Teoretic, pare perfect.

Și acum vine întrebarea: atât timp cât faci exact ceea ce este menționat în fișa postului și nu arăți interes să descoperi mai mult, să faci și alte lucruri care ar conta pentru toată echipa, să încerci să depășești rutina zilnică, atunci de ce ai fi promovat? Știi ce se spune despre tine? „Își face treaba. Este OK.” Asta înseamnă că cei de la HR pot fi satisfăcuți că au găsit omul potrivit la locul potrivit. Cu alte cuvinte, poți ieși la pensie de pe acel scaun.

Dar este mult mai bine să se spună: „Este perfecționist(ă), tenace, are abilități de lider, vrea mereu mai multe proiecte și mai diverse, vine cu idei noi și cu soluții foarte potrivite”. Îți propun să facem împreună o simulare: gândește-te cum este influențată activitatea companiei dacă tu pleci în delegație. Cât de mult contează implicarea ta în proiecte. Pe cine preferă majoritatea clienților. Cine negociază cel mai mult în favoarea companiei. Dacă în timpul delegației, nu se produc nu un tsunami, dar măcar niște unde, atunci nu ești pe un drum ascendent. Dacă vrei să te remarci, trebuie să depășești zona de confort. Nu ești sigur că ideea pe care o ai e bună? Nu vei afla niciodată fără să încerci. Câteodată și încercările nereușite sunt importante pentru că sesizează palierului superior existența unei probleme, iar ideea poate fi perfecționată.

Aprecierea raportării bilaterale. Ce se vede mai sus

În continuare, o să-ți prezint niște exemple de „Așa nu”: 

1. Am observat de foarte multe ori că mulți nu vin să ceară lucruri de făcut, ci așteaptă să li se dea. De câte ori nu ați auzit răspunsuri de genul: „aștept să îmi răspundă”, „aștept să îmi zică”, „am trimis mail la X și nu mi-a răspuns” ș.a.m.d. Dragul meu, „Aștept să…”nu denotă o activitate, ci o stare. Este un răspuns pe care niciun șef nu vrea să-l audă  de la membrii echipei sale. Și dacă șeful este cel care propune măririle salariale și viitoarele promovări, nu acesta este efectul pe care îl cauți. Ce este de făcut în această situație? Poți răspunde altfel: „Am trimis chiar azi dimineață toate datele contractuale clientului X și mi-a garantat că vom primi răspunsul până mâine la prânz, dacă nu, voi insista cu un telefon ca să ne răspundă.” Și poți completa, odată dialogul deschis: „M-am gândit că aș putea să aduc câteva îmbunătățiri planului de vânzări pentru produsul Z și să fac o schiță de campanie de promovare pentru el. Din analizele noastre, reiese că suntem sub plan cu 20% și mă gândeam că o astfel de campanie ne-ar ajuta să recuperăm mai rapid câteva procente”. Sună cu totul altfel? Tu ai aprecia un astfel de răspuns? Eu da. Ar face el diferența? Te las pe tine să-ți răspunzi.

Ca regulă generală, fii ce vrei să fii și adoptă atitudinea eroului, că victime avem destule.

2. Nu te plânge că nu ești remarcat, că faci prea multe și nu ți se recunosc meritele, că doar tu ai lucrat la proiectul X și cutărică a cules laudele, că nu e drept ce ți s-a spus etc.

3. Niciodată, dar niciodată „nu plasa pisica”. Pentru că acest lucru sigur nu va trece neremarcat! Dacă vrei să fii sus, aceasta înseamnă în primul rând mai multe responsabilități. Dacă recurgi la această soluție, de neasumare și de transfer al problemei asupra altcuiva, atunci înseamnă că nu ești pregătit să fii mai sus decât ești.

4. Dacă proiectele tale sunt impecabile, munca ta fără cusur, iar ideile depășesc mica sferă a fișei postului, aprecierile nu se lasă așteptate. Cu toate acestea, un erou este aplaudat de public, nu se bate singur cu pumnii în piept ca să fie remarcat. La evaluări (formale și informale) prezintă-ți munca în mod corect, atât față de tine, cât și față de companie. Prezintă-ți aportul fără falsă modestie, dar dând credit celorlalți când e cazul, și, mai ales, fără să fii bombastic.

Iar dacă vei fi ocupat și preocupat cu toate cele descrise mai sus, nici nu trebuie să te mai gândești la întrebările de la care am pornit această dezbatere. Cu siguranță se vor gândi alții pentru tine. 🙂

© 2021 Doriana Nițu

Theme by Anders NorenUp ↑